내가 발을 딛고 살아가는 현실 세계는 눈에 보이는 아스팔트와 콘크리트, 그리고 서류상의 숫자로 이루어져 있는 듯하다. 하지만 최전선에서 주도권을 쥐기 위해 매일 치열한 기싸움을 벌이다 보면, 문득 우리가 진짜 마주하고 있는 전장은 전혀 다른 곳에 존재한다는 사실을 깨닫게 된다.
그곳은 눈에 보이지 않는 대륙, 즉 ‘인식과 신뢰의 세계’다. 눈에 보이지 않는 대륙에서 나만의 독보적인 영토를 구축하고 마지막 성공을 거두려면, 리더는 반드시 수동적인 태도를 버리고 자기 사업의 핵심인 ‘에토스(Ethos, 신뢰와 정체성)’를 자신만의 언어로 명확하게 정의해낼 수 있어야 한다. 오늘은 타성이 그어놓은 안개의 장벽을 지워버리고, 시장이 나를 절대적으로 신뢰하게 만드는 정체성의 본질에 대해 사색의 흔적을 남겨보려 한다.
안개 가득한 대륙에서 표류하는 우등생들의 사각지대
눈에 보이는 시방서나 정교한 기술적 도구를 다루는 데는 비상할지 몰라도, 상대방의 마음을 움직이고 시장의 흐름을 장악하는 무형의 신뢰 자산을 구축하는 셈법 앞에서는 속수무책으로 표류하고 있는 듯 하다.
교과서적인 이론과 장황한 수식어 뒤에 숨어 “우리는 이것도 잘하고 저것도 다룰 줄 안다”라며 포들리오만 두껍게 만드는 행위는, 공급자 중심의 나태한 오만에 불과하다. 너무 복잡해서 한마디로 표현할 수 없는 정체성은 보이지 않는 대륙에서 그저 ‘정체불명의 유령’과 다름없기 때문이다.
시장은 결코 리더의 긴 변명이나 핑계에 귀를 기울여주지 않는다. 내가 현장에 나가기 전 질문할 내용의 대부분을 사전에 철저히 결정해두고 내 정체성을 단 한 문장으로 압축하는 이유도 바로 여기에 있다. 내 안의 에토스가 명확하게 정립되지 않은 상태에서 얄팍한 기회주의나 타인의 호의에 기대어 일을 추진하려다가는, 비논리적인 기싸움 속에서 내 조직의 영향력과 인지도를 순식간에 잃어버리는 치명적인 독극물로 돌아오게 마련이다.
시장의 거친 마찰음 속에서 내 에토스를 악착같이 증명하는 법
“보이지 않는 대륙에서 성공을 거두려면 에토스를 자신의 말로 정의해야 한다”라는 명제는, 타인이 그어놓은 기준에 나를 끼워 맞추지 말고 스스로 판을 짜는 사자가 되라는 실전의 냉혹한 주문과 같다. 내 사업의 에토스를 자신만의 언어로 정의한다는 것은 뜬구름 잡는 고상한 도덕책을 읽으라는 뜻이 아니라 상대가 어떤 비논리적인 기만으로 나를 흔들려 해도 결코 손해 보지 않는 단단한 마진의 벽을 치고, 판의 주도권을 절대 빼앗기지 않겠다는 지독한 자업자득의 태도라 생각한다.
진짜 실전의 셈법을 아는 타짜들은 눈앞의 화려한 미사여구 대신, 내가 내뱉는 언어와 행동이 시장에서 어떤 무게로 얹히는지를 본능적으로 계산하여 내가 어제 굳게 믿었던 판세나 가설이 오늘 아침 마주한 현실 흐름과 조금이라도 어긋난다면, 전언취소를 주저하지 않듯 그 미련 가득한 생각을 쓰레기통에 처박고 곧바로 생존을 위한 대안을 내 손으로 직접 쥐어짜 내어야 정답과 가까워 지지 않을까
우리가 해야 할 일은 단순한 듯 어렵다. 돈이 되는 확실한 본질과 내 에너지를 갉아먹는 무의미한 소음들을 칼같이 분류해 내고, 오직 내가 정의한 단 하나의 명료한 정체성에 조직의 모든 역량을 압축하여 집중시키는 것이다.
특히 겉으로는 까다롭고 고상해 보이는 제도적 협상이나 신속한 계약 타결을 두고 팽팽한 밀당을 벌여야 할 때, 이 에토스의 힘은 진가를 발휘한다. 상대방이 짊어진 행정적 압박과 가려운 곳을 정확히 긁어내 목줄을 쥐면서도, 우리가 반드시 회수해야 할 정당한 대가와 독보적인 영향력을 확실하게 가두어두는 영악함이 필요하다.
세상에 거저 주어지는 영토는 없으며, 그것은 책상 위 고결한 이론주의자들이 안 되는 이유를 찾으며 멈춰 서 있을 때 거친 바닥의 흙먼지를 직접 뒤집어쓰고 “어떻게든 일을 되게 만드는” 주도적 자신감을 가진 자들에게만 허락되는 생존 방식입니다. 마지막에 판돈을 쓸어 담는 진짜 승자는 가장 화려한 성적표를 가졌던 자가 아니라, 자신만의 에토스를 숫자로 완벽하게 증명해내고 끝까지 버틴 영리한 생존자를 뜻하는게 아닐까 생각해본다.
허상의 안개를 지우고, 독자적인 뼈대를 세우다
내 마음과 조직 내부에 은밀하게 숨어 있던 요행과 타협, 그리고 상대의 페이스에 휘말려 우왕좌왕하려 했던 모든 의존의 흔적들을 되세기고, 타인이 화려한 간판과 인맥을 자랑하며 자신들과 비슷한 이들을 찾아 기만의 연대를 맺고 있을 때, 나는 내 손과 발로 체화한 감각과 내면의 내실을 다지는 데 온 에너지를 쏟아부을 것이다.
내 실전 진입장벽은 겉포장만 번지르르한 수식어가 아니라, 세상의 어떤 실전 앞에서도 흔들리지 않는 내면의 단단함과 단 한 문장으로 요약되는 명료한 정체성이다. 현실을 직시하지 못하고 타성에 젖어 우왕좌왕하려 했던 과거의 안일함을 오늘 밤 일기장에서 청산하고, 오직 개인이 각자 책임을 지고 매사를 독립적으로 생각하며 확실하게 성과를 내는 실행력을 무기로 삼아야겠다.
관성을 깨뜨리고 주도적인 영토를 세우며
시시각각 빈번하게 변해가는 시장 환경 속에서도, 내가 내린 본질의 정의와 내 안의 에토스 나침반이 단단하다면 조직은 결코 흔들리지 않는다.
모든 위대한 돌파는 타인의 구원이나 얄팍한 재치가 아닌, 내 안의 설익은 욕망과 언어를 스스로 통제하고 냉혹한 판을 정확히 읽어내겠다는 정직한 결단에서 시작되는 것이다. 리더의 무게는 얼마나 많은 일을 벌여놓았느냐에 있지 않고, 나만의 에토스를 선명하게 수호함으로써 우리 조직의 영토와 사람들을 얼마나 단단하고 안전하게 지켜내느냐에 따라 결정되는 게 아닐까 싶다.